Как создать уникальное торговое предложение?

С чего начинается любой стоящий старт-ап? С поиска названия, найма персонала, регистрации юридического лица? Нет, нет и еще раз нет. Бизнес вряд ли ждет успех, если его основатели в самом начале упустят один важнейший момент, а именно создание уникального торгового предложения, или УТП. Оно представляет собой интересную, необычную идею, которая выгодно отличает ваш бренд от конкурентов.

Написание текстов для УТП не сводится к перечислению ваших преимуществ или свойств продукта. Такое предложение называют уникальным потому, что оно содержит в себе нечто эксклюзивное, неповторимое. Хрестоматийный пример УТП – это рекламный слоган драже M&M's: «Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках». Иными словами, УТП дает четкий ответ на вопрос, почему клиент должен здесь и сейчас воспользоваться вашей услугой или купить товар.

На первый взгляд, задача не кажется такой уж сложной – можно заказать текст торгового предложения знакомому копирайтеру или провести небольшой мозговой штурм. Создание УТП – это процесс, балансирующий на грани науки и искусства. Многие успешные бренды потратили не один год на его поиск и тестирование эффективности. Это трудоемкая и кропотливая работа, но задачу можно упростить, если следовать определенному алгоритму.

Анализ целевой аудитории

Торговое предложение не существует само по себе, поскольку оно всегда адресовано конкретному человеку – вашему потенциальному клиенту. Именно поэтому первым этапом его создания является анализ и сегментация целевой аудитории, причем чем специфичнее ниша, тем выше ваши шансы на успех. Помимо социально-демографических характеристик полезно составить и психологический мотив потенциального клиента – чем он интересуется, чем живет, чем «дышит». Так вы сможете воздействовать на самые чувствительные точки его подсознания и подтолкнуть к совершению покупки.

Описание проблемы, которую решает ваш продукт

Продвигаемые вами товар или услуга должны способствовать решению определенных задач. Проанализировав профиль аудитории, вы уже должны знать, что заботит и тревожит клиента. Для этого можно воспользоваться известным психологическим приемом – поставить себя на его место. Затем следует предельно четко объяснить, чем ваш продукт может быть полезен в конкретной ситуации.

Отстройка от конкурентов

На этом этапе следует пояснить, чем ваш товар или услуга отличается от аналогичных предложений конкурирующих компаний. Конечно, в этом отношении проще тем организациям, которые предоставляют какие-либо инновационные, эксклюзивные услуги. Однако многие фирмы все-таки ориентированы на широкую общественность. Как быть в том случае, если ваш сегмент рынка насыщен предложениями? В такой ситуации следует провести сравнительный анализ и показать, почему заказать услугу выгоднее у вас. Чье предложение покажется клиенту более перспективным и заманчивым, к тому он и обратится в итоге.

Формирование обещания

Важным элементом торгового предложения является некое выполнимое обещание. Это своеобразный фундамент УТП, поскольку именно такой прием всегда способствует укреплению доверительных отношений между исполнителем и клиентом.

Структурирование информации

Проделав серьезную исследовательскую работу, вы получите массу полезных данных. Теперь необходимо сформулировать ваше уникальное торговое предложение. Мастодонты рекламной индустрии советуют поступать так. Сначала все ваши мысли и идеи необходимо сократить до одного абзаца, а после – до одного предложения. Эту работу можно сравнить с мастерством скульптора, который, отсекая все лишнее, в итоге создает прекрасный образец монументального искусства.

Готовый вариант УТП необязательно является окончательным. Далее вам предстоит оценить его в действии. Только на практике вы сможете протестировать его эффективность, вносить изменения в торговое предложение не возбраняется. Наберитесь терпения и не гонитесь за быстрыми результатами. Помните, успех в бизнесе не терпит спешки!